Στον κόσμο των διαπραγματεύσεων κυριαρχεί ένας επίμονος μύθος: ότι κερδίζει όποιος πιέζει περισσότερο.
Ότι η δύναμη φαίνεται στην ένταση, στη σκληρή γλώσσα, στη σύγκρουση.
Στη σύγχρονη αγορά, όμως, η πραγματικότητα δείχνει κάτι διαφορετικό.
Οι πιο αποτελεσματικοί επαγγελματίες χτίζουν διαπραγματευτική δύναμη χωρίς επιθετικότητα — και ακριβώς γι’ αυτό εξασφαλίζουν καλύτερους όρους.
Η αγορά δεν ανταμείβει την πίεση. Ανταμείβει τη σταθερή θέση.
Τι είναι πραγματικά η διαπραγματευτική δύναμη
Η διαπραγματευτική δύναμη δεν μετριέται από το πόσο έντονα μιλάς.
Μετριέται από το πόσο ανεξάρτητος είσαι από την έκβαση.
Ισχυρή θέση έχει όποιος:
• διαθέτει εναλλακτικές επιλογές
• γνωρίζει ξεκάθαρα τι προσφέρει
• έχει ορίσει τι δεν αποδέχεται
• δεν πιέζεται χρονικά ή ψυχολογικά
Η δύναμη δεν επιβάλλεται. Εκπέμπεται.
Γιατί η επιθετικότητα συνήθως αποδυναμώνει τη διαπραγμάτευση
Η επιθετική στάση μπορεί να αποδώσει ένα γρήγορο αποτέλεσμα, σπάνια όμως αποδίδει καλή συμφωνία.
Όταν κάποιος πιέζει υπερβολικά:
• αποκαλύπτει ανάγκη
• ενισχύει την καχυποψία
• κλείνει τον χώρο συνεργασίας
• προκαλεί άμυνες
Όπως συχνά αναλύεται και από τους Market Insiders, οι αγορές μπορεί να δεχτούν πίεση στιγμιαία, αλλά μακροπρόθεσμα αποφεύγουν όσους τη χρησιμοποιούν ως βασικό εργαλείο.
Δείτε επίσης: Γιατί η συνέπεια φαίνεται περισσότερο στις μικρές στιγμές
Η πραγματική ισχύς χτίζεται πριν ξεκινήσει η συζήτηση
Το πιο κρίσιμο κομμάτι της διαπραγμάτευσης δεν είναι η κουβέντα στο τραπέζι, αλλά ό,τι έχει προηγηθεί.
Διαπραγματευτική δύναμη αποκτάς όταν:
• έχεις ξεκάθαρη τοποθέτηση στην αγορά
• δεν εξαρτάσαι από μία μόνο συμφωνία
• λειτουργείς με συνέπεια στον χρόνο
• το όνομά σου συνδέεται με αξιοπιστία
Σύγχρονες μελέτες διαπραγμάτευσης (π.χ. έννοια BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement) δείχνουν ότι όσο ισχυρότερες είναι οι εναλλακτικές σου, τόσο λιγότερη πίεση χρειάζεται να ασκήσεις.
Πώς εκφράζεται η μη επιθετική διαπραγματευτική ισχύς
Η δύναμη χωρίς επιθετικότητα φαίνεται σε λεπτομέρειες:
• άνεση στις παύσεις
• καθαρές και μετρημένες απαντήσεις
• απουσία δικαιολογιών
• σταθερός τόνος
• ετοιμότητα αποχώρησης αν οι όροι δεν στέκουν
Δεν προσπαθείς να πείσεις. Αξιολογείς.
Πότε η επιθετικότητα μπορεί να έχει ρόλο (σημαντική επιφύλαξη)
Σε ορισμένα περιβάλλοντα —όπως έντονα ανταγωνιστικές, zero-sum καταστάσεις ή περιπτώσεις κρίσης— μια πιο άμεση ή σκληρή τακτική μπορεί να αποφέρει βραχυπρόθεσμα οφέλη.
Ωστόσο, ακόμη και τότε, η επιθετικότητα λειτουργεί ως εργαλείο, όχι ως μόνιμη στάση.
Χωρίς ξεκάθαρη θέση και εναλλακτικές, η πίεση μετατρέπεται σε αδυναμία.
Γιατί η αγορά σέβεται όσους δεν πιέζουν
Όταν δεν πιέζεις, στέλνεις ένα σαφές μήνυμα:
«Δεν εξαρτώμαι από αυτή τη συμφωνία για να υπάρχω».
Αυτό:
• ενισχύει την αξία σου
• βελτιώνει τους όρους
• δημιουργεί ισορροπημένες σχέσεις
• λειτουργεί ως φίλτρο ποιότητας
Η ψυχραιμία δεν είναι αδυναμία. Είναι έλεγχος.
Συχνές Ερωτήσεις
Πώς χτίζεται διαπραγματευτική δύναμη χωρίς επιθετικότητα;
Με καθαρή θέση, εναλλακτικές επιλογές και ψυχραιμία, όχι με πίεση ή ένταση.
Είναι η επιθετικότητα ποτέ αποτελεσματική;
Μόνο σε ειδικές, βραχυπρόθεσμες συνθήκες. Μακροπρόθεσμα φθείρει τη φήμη και τη συνεργασία.
Πώς καταλαβαίνει η αγορά ότι έχεις ισχυρή θέση;
Από το αν μπορείς να πεις «όχι» χωρίς φόβο και χωρίς υπερεξήγηση.
Μπορεί κάποιος ήπιος χαρακτήρας να είναι δυνατός διαπραγματευτής;
Ναι. Η δύναμη σχετίζεται με τον έλεγχο και τη θέση, όχι με την ένταση.
Ποιο είναι το πιο συχνό λάθος στις διαπραγματεύσεις;
Η βιασύνη να κλείσει μια συμφωνία πριν ξεκαθαριστούν οι όροι και τα όρια.
Συμπέρασμα
Η διαπραγματευτική δύναμη δεν φωνάζει.
Δεν πιέζει.
Δεν απειλεί.
Στέκεται ήρεμα, γνωρίζει την αξία της και αφήνει την άλλη πλευρά να το αντιληφθεί.
Και στη σημερινή αγορά, αυτό το είδος δύναμης παραμένει το πιο σταθερό — και το πιο αποδοτικό μακροπρόθεσμα.
Μπορεί να σας ενδιαφέρει: Πότε η ευελιξία μετατρέπεται σε αστάθεια